内蒙古宝诚金融培训中心

《个贷客户营销技能提升》

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发表时间:2018-06-07 16:50
文章附图

主讲:  江东老师  6课时

课程对象:个贷客户经理

授课方式:

“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练,将最佳实践与学员想法落地为行动计划,现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点:

一、个贷业务经营思路

1、销售线索的来源渠道

2、销售线索的管理方法与工具

3、销售线索的评估与分析

4、商圈客户客户开发

5、商会客户开发

6、存量客户开发

7、案例分析

二、专业市场客户拓展策略

1、园区市场开拓

 Ø 客户分析

 Ø 展业特点

 Ø 营销活动策划

 Ø 过程管理要点

 Ø 综合服务策略

2、社区市场开拓

 Ø 社区客户特点

 Ø 社区客户开拓策略

 Ø 过程管理要点

 Ø 综合服务策略

3、农区市场开拓

 Ø 农区客户特点

 Ø 农区客户开拓策略

 Ø 过程管理要点

 Ø 综合服务策略

4、商圈市场开拓

 Ø 商圈客户特点

 Ø 商圈客户开发策略

 Ø 过程管理要点

 Ø 综合服务策略

5、案例分析

三、客户需求分析与情报收集

1、客户类型分析

 Ø 按照年龄性别结构分:老、中、青/男、女

 Ø 按照收入结构分:稳定型、周期型、资产型、自由型

 Ø 按照客户来源方式:上门客户、主动营销、转介绍

 Ø 按照理财习惯分:无意识、保本型、投资型、偏好型

 Ø 按照贡献度与忠诚度分:高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户

2、客户需求分析

 Ø 客户需求分析十字法

 Ø 大客户需求

 Ø 案例:大客户电话邀约与需求分析

3、客户情报搜集

 Ø 客户行业情况

 Ø 客户公司经营情况

 Ø 关联人锁定

 Ø 客户性格特点分析

四、关键业务营销技能提升

1、第一印象——营造良好的沟通氛围

 Ø  微笑、寒暄、赞美、同步

2、需求挖掘

 Ø  沒有知觉的——隐藏性需求

 Ø  问題,困难,不满

 Ø  強烈的需要或渴求——明确性的需求

 Ø  【案例分享】:谁能帮我介绍女朋友?

3、产品推荐

 Ø  FABE产品介绍法

 Ø  技巧

   ² 数字化

   ² 比拟素描

   ² 对比化

   ² 将费用极小化

   ² 将利益极大化

   ² 将折数或百分比换算成明确的金额

   ² 举例说明

   ² 条例式说明法

   ² 感性诉求的描述

 Ø  互动

 Ø  行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们?如何处理?

4、异议处理

 Ø  营销从拒绝开始,心态稳定

 Ø  确定异议的种类

 Ø  根据真实意图,灵活处理

 Ø  异议处理技巧-口诀

5、促成成交

 Ø  识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、售后清单(自己的、客户的)

五、客户细分管理与维护

1、客户关系管理的步骤

 Ø  建立客户资料库

 Ø  甄别客户的价值

 Ø  不同价值客户管理和维护

2、客户分层策略

3、客户关系维护质量的影响因素

 Ø  客户满意度

 Ø  商业银行产品体系及质量

 Ø  系统与网络的支持

 Ø  客户经理的素质与能力

4、客户关系维护的基本方法

5、客户关系退出管理

 Ø  客户退出的原则

 Ø  客户退出的标准

 Ø  客户关系退出的主要形式

 Ø  客户退出的主要措施

6、提升客户满意度

7、客户忠诚度培育

 Ø  客户忠诚度的内涵

 Ø  忠诚客户的培育策略

 Ø  忠诚是相互的

案例:包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等


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