内蒙古宝诚金融培训中心

信用卡团队营销能力提升

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发表时间:2018-06-06 16:50作者:王海
文章附图

课程大纲/要点:

一、银行所面临的营销现状

1、银行利润的三个阶段

2、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

3、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

4、传统银行与新型银行的客户经营差异

5、银行客户经营应重点关注的五大客户群体

6、客户需求催生银行产品创新

7、银行制胜之道——主办行关系建立

8、银行卡业务发展的市场机遇

9、目前信用卡竞争特点—同质化严重

二、大数据时代下的客群需求分析

  1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

  2、大数据的新趋势

Ø  善用大数据技术,企业能分析出客户的潜在需求

Ø  银行对内部可用信息的使用率仅为34%

Ø  金融业仍有大片“数据荒地”,价值有待挖掘

  3、我们的客户他们在什么情况缺钱呢

Ø  请考虑以下人群有什么不同的贷款需求?

Ø  各年龄层次的消费需求分析

三、客户拓展与营销

1、有效的客户发现来源于海量的信息收集

2信用卡业务渠道建设与开拓

Ø银行银行卡渠道建设的指导思想

Ø对银行卡渠道建设的误区理解

Ø存量客户资源梳理——OCRM系统的应用

Ø客户识别分流——服务流程优化

Ø定向营销活动吸引开发客户

3、潜在客户开拓的方法

Ø    缘故关系法——缘出第一步

Ø    猎犬(转介绍)法——培养影响力中心

Ø    电话行销法——收集名单和资料

Ø    问卷调查法——借机接触交流

Ø    交叉销售法——互利合作嫁接

Ø    目标市场法——适合自己的细分市场

Ø    职团开拓法——培养服务客户群

Ø    银行内部资源——对已有资源的深挖掘

4、建立并评估自己的客户车轮辐

5、目标市场开发

6、制定访问计划

7、收集、整理企业客户高管信息及关联信息

8、重点社区开拓

9、通过商圈批量开发客户

四、客户关系管理与维护

1、客户关系维护的目的

Ø    客户维护流程图

Ø    客户想要什么?

2、如何进行客户关系维护

Ø    客户维护的方法

Ø    形成完整的客户关系管理闭环

Ø    客户维护的方式━━与客户一同成长

Ø    基本维护手段

五、信用卡营销经典案例分析


银行业协会2019年银行从业培训报名表
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