内蒙古宝诚金融培训中心

互联网时代下银行行外吸金策略

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发表时间:2018-06-06 16:28作者:王海
文章附图

课程大纲/要点:

一、银行所面临的营销现状

  1、银行利润的三个阶段

      Ø 第一阶段:传统交易型(核心是吸存,账户服务)

      Ø 第二阶段:转型销售型(核心是产品为导向)

      Ø 第三阶段:专业化理财规划服务型(核心是客户需求导向财富管理)

  2、影响网点赢利的因素

  3、网点利润对象的转型

      Ø 重点服务对公客户——重点服务零售客户

      Ø 面向社会大众——重点经营中高端客户

      Ø 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

  4、客户需求催生银行产品创新

  5、信息技术对金融领域的三次革命路线

  6、互联网公司在金融服务领域的延伸

  7、中国银行业的新常态

  8、银行制胜之道——主办行关系建立

二、大数据时代下行外吸金的重点

  1、存款业务的重要意义

  2、存款业务拉动措施

      Ø 存款业务主要客户群分析

      Ø 存量客户盘活

  3、大数据时代下存款业务推动目标客户需求分析

      Ø 大数据的应用

      Ø 大数据的新趋势

  4、行外吸金的5个重点

      Ø 抓厅堂流量长尾客户,贡献日均

      Ø 抓系统存量次熟客户,挖掘潜力

      Ø 抓代发工资沉淀,提高留存比例

      Ø 抓商户结算资金,提供综合服务

      Ø 抓网点管理,激发全员内生动力

  5、个人客户金融需求分析

      Ø 需求的冰山理论

      Ø 家庭生命周期与客户需求分析

  6、公司客户金融需求诊断维度

      Ø 企业不同生命周期阶段下需求解析

      Ø 不同经营组织模式下企业需求分析

      Ø 产品营销的核心竞争力

三、行外吸金——吸金揽存营销策略

  1、运用资产配置开展综合资产营销策略

      Ø 基于客户理财规划的营销与维系策略

         ² 客户理财规划的目的

         ² 客户的理财需求的期望与风险承受力

      Ø 标准普尔家庭资产配置图

      Ø 稳固一生的资产配置(资产配置优先次序)

      Ø 如何进行资产配置?

      Ø 帆船理论—财富人生

  2、他行吸金的核心——公私联动交叉销售

      Ø 公私、个贷联动

      Ø 交叉销售工作组织

      Ø 旺季存款营销活动策划

  3、破解“日均存款难题”的五把钥匙

      Ø 如何理解“日均存款”的准确含义

      Ø 如何细分“日均存款”的目标客群

        ² “时点存款”主要是有中低端的长尾客户

        l 特点是:人数多、金额小、稳定性强

      Ø 如何挖掘“日均存款”的资金来源

        ² 银行竞争客户及其资产的方式就是“行外吸金”

      Ø 如何找到“日均存款”的增长途径

        ² 存款新增 = 存款流入– 存款流出

        ² 堵漏防流失——存款堵漏防流失话术集

       Ø 如何驱动“日均存款”的持续提升

        ² 存款稳定而可持续增长的不二法门——“全员发动”

        ² 日均存款就是个典型的“大众指标”

       Ø 以产品为工具,以服务为手段的吸金策略

  4、卖好高息产品、吸引行外资金

       Ø 永远盯住客户的行外资金

       Ø 把每一项产品/服务都作为吸引客户行外资金的工具和抓手

       Ø 客户的每一次满意都是引导转入行外资金的机会

       Ø 【案例分析】

四、客户关系管理与维护

  1、客户关系维护的目的

  2、客户关系维护的重要性

       Ø 维护和开发

       Ø 维护和营销产品

       Ø 维护和服务

  3、维护和筛选出优质潜力客户

       Ø 为不同的客户创造不同的“需要大额存单”的理由

       Ø 一定要先讲清产品的优势,再谈30万的门槛限制

  3、关系维护过程中注意的事项

  4、客户关系维护流程

  5、客户信息的记录和管理

       Ø 维护计划制定的原则

       Ø 系统内客户特征分析

       Ø 客户维护流程图

  6、如何进行优质客户关系维护

  7、形成完整的客户关系管理闭环

五、吸金揽存话术集

  1、活期账户升级吸金话术

  2、磁条卡升级吸金

  3、定期凑“大额”吸金

  4、用大额存单引来行外资金

  5、定期存款客户邀约参考话术

  6、活期存款客户 邀约参考话术

  7、理财产品客户 邀约参考话术



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